如果你現(xiàn)在還在討論電商的話題，那么你已經(jīng)out了。2014年以來，除了電商以外，有越來越多的新興渠道涌現(xiàn)在我們面前，它們不一定全都是新生事物，但是卻憑借著移動(dòng)互聯(lián)的火熱，以及酒業(yè)尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)的特殊時(shí)期，使“定制”和“眾籌”等在過去的一年里，著實(shí)火了一把。

新興渠道現(xiàn)狀分析

　　實(shí)際上定制只是一個(gè)籠統(tǒng)的概念，而它的運(yùn)作方式分為很多種，甚至從某種意義上來看，酒水眾籌也是另一種形式的定制。在酒水發(fā)展的黃金時(shí)期，定制就已經(jīng)存在了，而當(dāng)時(shí)的定制主要面對(duì)的消費(fèi)群體以高端人士為主。一些廠家生產(chǎn)的內(nèi)部專供以及封壇酒等，無(wú)不為一些大型企業(yè)和高端人群。但是到了這兩年，酒水的消費(fèi)形式已經(jīng)發(fā)生了變化，民間市場(chǎng)對(duì)酒水的需求量增強(qiáng)，商務(wù)消費(fèi)也成為企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。所以，定制的消費(fèi)群體開始多元化，再加上互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)前發(fā)展得如此迅速，定制酒水的方式也發(fā)生了變化。

　　總體來說，定制、眾籌等組成了當(dāng)今的新興渠道，它們也有著很多的共通之處。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，它們可以互相借鑒的地方也比較多。

　　第一，從價(jià)格上來看，這兩年，很多酒企都在舉行封壇大典，通過這種方式來進(jìn)行定制。國(guó)窖1573在這方面運(yùn)作得比較成熟，洋河籃色經(jīng)典也于去年加入了這個(gè)行列中，此外，一些地方酒企也會(huì)每年舉辦封壇活動(dòng)，而且價(jià)格方面也是越來越親民。原因則歸結(jié)為兩方面：一是消費(fèi)群體在變化，大眾化消費(fèi)已經(jīng)成為主流，二是因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)加入到定制大軍行列中，所以導(dǎo)致定制酒的價(jià)格拉了下來，如果企業(yè)把產(chǎn)品價(jià)格定得太高，就會(huì)犧牲掉銷量。而在眾籌的產(chǎn)品上，也都是一些大眾酒，價(jià)格不會(huì)定得特別高。

　　第二，從渠道上來看，以往的定制都是團(tuán)購(gòu)渠道的延伸，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多企業(yè)開始運(yùn)作“私人定制”，為消費(fèi)者打造屬于個(gè)人的專屬產(chǎn)品。和君咨詢副總裁、酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓認(rèn)為，在信息化時(shí)代，“私人定制”給工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造了與消費(fèi)者面對(duì)面的可能，它使企業(yè)能夠更加貼近消費(fèi)者，進(jìn)一步制定出他們喜歡的產(chǎn)品。“私人定制”也分為很多種類，比如純個(gè)性化、半個(gè)性化和一般化的定制酒。這與以往的定制還有一個(gè)很大的區(qū)別，以前企業(yè)在定制方面要求量大，因?yàn)榱可俚亩ㄖ瞥杀咎�高，而現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)，也可以小批量定制了。從這方面來看，眾籌更加借助的是互聯(lián)網(wǎng)的力量。

　　第三，從受眾方面來看，以往的定制人群可能是一些企業(yè)單位的人群，但是現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)個(gè)性，除了上述的“私人定制”外，也有酒企將定制酒和旅游聯(lián)系到了一起。以前，定制酒基本上都是在酒瓶或酒壇上印上企業(yè)的logo，現(xiàn)在景芝把旅游文化和企業(yè)文化結(jié)合到了一起，酒窖就設(shè)置在了酒店旁邊，而酒店就在當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景區(qū)，在現(xiàn)場(chǎng)還有分酒器，收藏時(shí)每個(gè)客戶都有一個(gè)獨(dú)有的密碼鎖。消費(fèi)者不用擔(dān)心酒飲用不完或者帶不走的問題。景芝將目光瞄準(zhǔn)了外來的旅游人士，通過這種差異化的做法，擴(kuò)展新的客戶群體，而且無(wú)形中也提高了品牌的影響力。

　　第四，從定制的發(fā)起者來看，以往的定制基本都是企業(yè)在做，但是現(xiàn)在，只要你擁有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，就可以運(yùn)作定制，或者眾籌，而這種方式更提高了消費(fèi)者的參與感，對(duì)于消費(fèi)者來說，這才可稱之為真正的定制，而且更加凸顯了產(chǎn)品的個(gè)性化。除此之外，宴席市場(chǎng)的定制往往可以由經(jīng)銷商自己來完成，只要有足夠的供應(yīng)商資源和消費(fèi)者，就可以在定制和眾籌方面獲得收益。說到眾籌，其實(shí)就是大眾籌資，是指用“團(tuán)購(gòu)+預(yù)購(gòu)”的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金，成功以后，再將產(chǎn)品發(fā)送到各個(gè)參與者手里，而在這個(gè)過程中，企業(yè)也完成了品牌的宣傳。筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在通過眾籌賣酒的不止是傳統(tǒng)意義上的廠家，一些有資源的個(gè)人也加入到了這個(gè)行列中，并且取得的效果還不錯(cuò)。由此看來，眾籌已經(jīng)在2014年成為酒行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。到了2015年，有更多的行業(yè)人士想加入定制或者眾籌的大軍中。

　　第五，從產(chǎn)品本身來看，如今的定制和眾籌玩的都是性價(jià)比，向消費(fèi)者展示的都是該款產(chǎn)品的物超所值和個(gè)性化，這也成為了發(fā)起者吸引消費(fèi)者購(gòu)買的賣點(diǎn)之一，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，品牌反而顯得不是那么重要了。

　　雖然定制和眾籌都屬于團(tuán)購(gòu)的一種延伸，不過筆者認(rèn)為目前酒水的眾籌則更限于朋友圈的推廣（這和其他產(chǎn)品，尤其是電子產(chǎn)品的眾籌有很大的區(qū)別），如果想將眾籌發(fā)揚(yáng)光大，那么還需要一個(gè)更大的平臺(tái)，這對(duì)產(chǎn)品的品牌力也就有了要求。

值得注意的五個(gè)問題

　　雖然新興渠道能夠成為酒業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是目前也有業(yè)內(nèi)人士提出了一些疑問，只有將這些問題解決，才能使之成為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。具體來看，新興渠道具有以下五個(gè)問題。

　　第一，它們銷售的持續(xù)性不強(qiáng)。由于消費(fèi)者不可掌控，以及發(fā)起者并不都是企業(yè)，它們?cè)诋a(chǎn)品的生產(chǎn)方面都會(huì)面臨一些難題，再加上定制或者眾籌的產(chǎn)品品牌力可能一般，很難形成持續(xù)性的購(gòu)買，那就很有可能出現(xiàn)“一單死”的現(xiàn)象。

　　其二，整體銷量不會(huì)太大。無(wú)論是定制還是眾籌，它們都不會(huì)產(chǎn)生太大的銷量，對(duì)于企業(yè)來說，所能創(chuàng)造的效益可能并不明顯，而對(duì)個(gè)體的平臺(tái)來說，其缺乏酒企的號(hào)召力，銷量方面更不可能有太大的斬獲了。

　　第三，眾籌的排他性比較強(qiáng)。說到底，酒水的眾籌現(xiàn)在都是一個(gè)小圈子，范圍比較窄，鎖定了一部分消費(fèi)群體后，無(wú)形中就給這個(gè)產(chǎn)品設(shè)置了邊界，使其他圈子的人無(wú)法進(jìn)入，這也意味著產(chǎn)品無(wú)法形成很大的銷量。

　　第四，有的平臺(tái)是由多位股東組成的，所以他們?cè)诙ㄖ苹蛘弑娀I上，很可能出現(xiàn)決策較慢且溝通不暢等問題，如果是實(shí)力較強(qiáng)的平臺(tái)，比如酒企，那么這個(gè)問題則更容易解決一些。不過從去年的情況來看，除了企業(yè)之外，做定制和眾籌的發(fā)起者并不僅僅限于企業(yè)，而是更加的多元化了。

　　第五，服務(wù)不容易得到保證。眾所周知，在酒水傳統(tǒng)的銷售手法上，與客戶或者消費(fèi)者對(duì)接的一般都是經(jīng)銷商，而對(duì)他們的服務(wù)方面則是由經(jīng)銷商來完成，無(wú)論是追單還是其他的需求，經(jīng)銷商都可以滿足客戶，但是定制和眾籌的方式，卻很難在服務(wù)方面做文章，不過一般企業(yè)在這方面做得比較成熟的話，會(huì)有專門的部門或者分公司來運(yùn)作此事，他們來掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)，并且負(fù)責(zé)服務(wù)方面的工作。

尋找增長(zhǎng)新動(dòng)力

　　不管怎么說，新興渠道已經(jīng)成為了酒業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，而且從趨勢(shì)上來看，它勢(shì)必會(huì)成為2015年行業(yè)的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，已經(jīng)有不少企業(yè)打算在眾籌上做文章，而一些商業(yè)平臺(tái)則采取了和廠家聯(lián)合的方式，來挖掘這一塊待開發(fā)的金礦。

　　雖然在新興渠道上，企業(yè)不一定能產(chǎn)生太大的銷量，但是它存在的意義并不只是為了銷售。因?yàn)樵诙ㄖ坪捅娀I的過程中，是需要一定的時(shí)間和過程的，在先期的這段籌備時(shí)間里，無(wú)疑為企業(yè)宣傳了品牌，這種傳播能量是不可小覷的，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，其傳播速度很快，而且范圍也比較廣泛。此外，企業(yè)在新興渠道上推廣的產(chǎn)品基本都是新品，或者是一些個(gè)性化的產(chǎn)品，成熟性或者流行性的產(chǎn)品已經(jīng)不適合在這個(gè)平臺(tái)上推廣了。而且，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的參與感也是非常強(qiáng)的，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的品牌宣傳活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)把握消費(fèi)者是非常重要的。筆者認(rèn)為，個(gè)性化的產(chǎn)品適合一些個(gè)體的平臺(tái)，它們的主要目的是為了吸引消費(fèi)者的注意，而對(duì)于打算做全國(guó)市場(chǎng)的酒企來說，可以將新產(chǎn)品通過新興渠道炒作起來，使產(chǎn)品在消費(fèi)者面前形成影響力，那么企業(yè)下一步的招商也就變得相對(duì)容易了。

　　新生事物的出現(xiàn)是因?yàn)樽兏铮�也是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然現(xiàn)象，只要妥善用之，將會(huì)成為行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　新興渠道已經(jīng)成為了酒業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，而且從趨勢(shì)上來看，它勢(shì)必會(huì)成為2015年行業(yè)的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。

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