糖酒會期間，五糧液開了一場“閉門”經銷商會議。會上對去年12.18就提出的對配額設施“全面、動態、精細化”的計劃管理目標給出了具體落地的方案。記者將相關“量價”調控的核心策略整理如下。

　　量價調控十大核心策略

　　1.總計劃量：普五在2016年基礎上減量;1618總體原則是控制性的投放，但可根據各區域的空白市場的需求予以一定的增加。

　　2.回款發貨原則：對于回款要求經銷商必須按照合同條款履行，如果客戶在某月份的計劃逾期未執行，則當月視為作廢，不會再做后續處理。

　　3.關于發貨：發貨執行前首先要做科學合理的編制發貨計劃，再根據客戶的庫存，價格表現，市場次序等機動靈活的安排發貨。

　　4. 客戶分級管理。年計劃10噸以上的客戶，計劃編制分解到月，實際發貨要結合商家庫存和周轉率綜合計算。對于單月發貨量，較大的客戶，每月2-3次分批發貨，且時間間隔不得小于5-8個工作日。

　　5.年計劃量在10噸以下的客戶，其管理在一級客戶的細則基礎上所減少。三級客戶，屬于在當前市場環境下有嚴重違規行為，需要重新評估合作關系的客戶，則需要嚴苛對待。如果要恢復合作關系，要全面分析審核后，方可按照新合作關系來進行計劃編制。

　　6. 低度五糧液計劃需要分解到全年的12個月，錄入發貨系統進行全面管理。其中，對于單月發貨量過大的客戶，將實施兩次或多次發貨，時間間隔不小于8個工作日。

　　7.1618五糧液和低度五糧液以“一地一商”策略增加新客戶;新增客戶的計劃量只能在各個中心內計劃調撥調節。低度經銷商數量可以增加，但是投放量不變。

　　8.關于市場的分級：分出薄弱市場，重點市場以及戰略關鍵市場，通過“一地一策”的方式，制定有針對性的營銷方案，并配以一定計劃資源聚焦。

　　9.各中心要嚴格有計劃地掌握每一位商家發貨節奏，特別是對那些大型批發市場所在的中心城市和重點客戶所在的市場區域要有針對性的具體管理方案。

　　10.對于違規跨區域和渠道的經銷商要扣減計劃配額，沒有余額的延續到2018年的計劃里扣減。專人管控電商、KA等特殊渠道價格，加大打假維權力度。

上一篇：中國白酒健康研究院正式成立
下一篇：瀘州老窖張良：希望與董明珠一起“炫”