山東作為白酒消費大省，白酒消費氛圍濃厚，但是隨著近兩年的產業調整，當地市場也出現了一些新的變化，我個人認為最主要的變化有以下三點：第一，民眾整體飲酒量下降，整體消費需求不斷萎縮。第二，“禁酒令”出臺加速消費轉型。第三，移動互聯加速消費推廣從單向發送向線上線下互動轉型。

　　面對市場新的變化，作為經銷商應該在傳統運作上要效率創新，創新突破要開放理性。讓傳統的生意更有效率，讓所有的動作都精準有效，提高要求。結合區域市場實際和商貿公司優劣勢進行創新布局，為時下和未來做準備。此外，傳統經銷商升級轉型需要轉變心態、轉變角色、調整思路、建立規范。要從扮演區域市場配送員、資源整合者轉變為市場協同作戰者，戰略聯盟者；從市場粗放經營者轉變為市場深耕細作的指揮者；從單純的銷售運作者轉變為參與消費建設互動傳播推廣者。行業依舊在深度調整，對于前兩點，大多經銷商已經覺醒，但對于區域市場消費者工作的開展，經銷商應該從哪里開始？

　　第一，由“傳統坐商”向“創新行商”轉型。

　　首先，掃樓開發客戶。經銷商聯合終端店行動起來，比如到到周邊的社區、寫字樓進行“辦會員卡有獎”的推介活動，從而增加終端銷售額。其次，開發婚宴客戶。指導終端店做好消費者信息登記工作，獲取婚宴用戶資源，從而告知客戶婚宴促銷的活動內容，來增加銷售訂單。再次，開發商務團購客戶。拜訪區域內重點企事業單位，找到關鍵人發展成為中間人，依托中間人與企業進行聯誼，前期可免費贊助會議用酒、慶典用酒等。最后，異業聯盟整合客戶。可與茶樓、婚紗影樓等目標客戶出現的場所進行跨界合作，獲得客戶資源。

　　第二，由“隨機銷售”向“價值服務”轉型。

　　經銷商如何向“價值服務”轉型呢？首先可以增加服務附加值，比如可以指導終端店提供水電煤繳費、話費充值、信用卡還款終端，方便年輕消費群。其次，會員積分活動，即消費則給予積分，可憑積分兌換禮品或本店商品。會員積分活動旨在提升會員的消費黏性，發展會員是積累粉絲的第一步。再次，提高服務質量。經銷商可以邀請核心消費者和終端店一起做品酒會，有固定的侍酒師來支持各種活動和線下互動，線上也有專業的酒達人級別的員工或粉絲來維護和解答疑問；另外經銷商也可以巧妙利用便利的主題，最佳的選擇有半小時送貨上門、一公里內隨叫隨到如此等等，提升終端以及消費者對于商貿品牌的認可。當然如果經銷商有條件，還可在經營專賣店或運營中心中加設茶室、桌球、乒乓球桌、象棋、圍棋等，并免費開放給重要會員或微信粉絲使用，從而贏得更多客戶。

　　第三，由“產品粗放經營”向“細分消費精細化”轉型。

　　目前，經銷商代理產品的消費類型可分為三類：即飲市場、政企市場、個人批量市場。應根據其不同的消費特點，有針對性地選擇產品。即飲市場，選品應以100元價格帶以下的暢銷產品為主，品種齊全，但不宜過多，區分淡旺季。政企市場以中高價位產品為需求點，應選擇知名度高，酒質好，但價格不透明的產品，選擇其中一兩款通過向熟客推薦來增加利潤。個人批量市場，如針對婚宴市場的喜帖、紅包、喜糖等，可以增加這些相關產品滿足消費者“一站式”需求。

　　第四，現代經銷創新轉型。

　　現代經銷也需要創新轉型，從深度分銷轉變為深度粉銷，經銷商要清醒地布局未來，要順應潮流，不要故步自封。不僅經銷產品要向積累口碑轉型，積極推動商貿品牌建設，而且傳統的經銷模式還要向更為精細的消費服務轉型，注重“友好性、口碑性、話題性、互動性”，進行移動互聯試水。

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